UWARUNKOWANIA WSPÓŁPRACY Z KLIENTEM W PROCESACH SPRZEDAŻOWYCH Anna Zelga-Szmidla

Wprowadzenie

Rozdział 1
Sprzedaż jako rodzaj wymiany w zarządzaniu firmą
1.1. Rys historyczny sprzedaży
1.2. Rodzaje i formy sprzedaży
1.3. Pośrednicy sprzedaży oraz ich działalność
1.4. Sprzedaż transakcyjna i sprzedaż partnerska
1.5. Kwalifikacje, cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy
1.6. Etyczne oraz prawne aspekty sprzedaży
1.7. Znaczenie sprzedaży w uzyskiwaniu przewagi konkurencyjnej na rynku

Rozdział 2
Proces sprzedaży i jego etapy
2.1. Proces sprzedaży
2.2. Środki i metody prezentacji ofert handlowych
2.3. Marketing partnerski w procesach sprzedaży
2.4. Tworzenie i rozwój pozytywnych więzi z klientami w procesach sprzedaży
2.5. Obsługa klienta po sprzedaży

Rozdział 3
Zarządzanie sprzedażą w przedsiębiorstwie
3.1. Planowanie sprzedaży
3.2. Organizacja sprzedaży w przedsiębiorstwie
3.3. Personel sprzedaży oraz jego motywowanie
3.4. Kontrola procesu sprzedaży oraz jej efektów

Rozdział 4
Metodyka badań i postrzeganie procesów sprzedaży przez respondentów pokolenia X, Y, Z
4.1. Cel i metody badań
4.2. Charakterystyka grupy badawczej
4.3. Postrzeganie procesów sprzedaży przez respondentów pokolenia X, Y, Z

Podsumowanie wnioski z badań

Bibliografia

Spis tabel

Spis rysunków